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BtoBの企業が展示会で成果を出す方法

BtoBの企業が展示会に出展するべき理由

キーマンに直接アプローチが可能

BtoBの企業が「展示会」へ出展すべき理由は、見込み客のキーマンに直接アプローチができることです。
新規ターゲット顧客に通常ルートで営業訪問をすると、まずは担当者と商談することになり、成約までには多くの時間がかかります。

一方で展示会の場合は、マネージャー、役員等のキーマンが、自ら情報収集のために会場に来ていることがよくありまりす。この場を活用しない手は無いのです。

キーマンに対して自社や自社商品を認識してもらい、名刺交換をして知り合いになっておくことは、その後の営業活動が有利になります。

展示会を社内活性化の手段として活用する

一般的にプッシュ型の営業活動は、自社や自社の商品の魅力を客観的に上手く伝える事を大きく意識しません。

来場者に興味をもってもらうためにはどうするべきか、について社員が自発的に考える機会としても、展示会への出展は活用できます。プル型営業マンの教育に繋がるのです。

注意点は、担当者にまかせっきりにすると組織的な効果が高まらないということです。全社的なイベントとして、役割を決めて取り組む必要があるのです。

展示会で成果を出すにはプロセス全体が重要

展示会は、出展するのが目的ではなく、新規顧客を販路開拓をすることが目的です。そこで、展示会に出展した後工程までを展示会プロジェクトとして管理していくことが必要です。

展示会出展の全体プロセスは、一般的に①展示会→②名刺交換→③アポイント→④商談→⑤成約となっています。
ある企業では、毎年展示会に出展しているものの、あまり効果が得られていませんでした。その理由は展示会出展以降の後工程に問題があったからです。

展示会は継続的な改善が必要

展示会で成果を出すためにはプロセス全体を確認・評価し、継続的に改善していけば成約率が上がっていきます。
このような問題点改善し、自社の勝てるプル型営業ツールとして育てていくことが成功の要因となります
実施結果を把握・分析しておく事が、次回以降の出展で成果を出すポイントになります。

展示会で成功するには事前の準備が重要

展示会出展の事前準備として、以下のようなものがあげられます。

・パネルは顧客メリットでのキャッチコピー
展示ブースのパネルのキャッチコピーに「自社の商品名」や「自社の技術力」のみをPRするのは良くありません。顧客メリットの視点で考え、わかりやすく伝える必要があります。

・セールス色を出さない
展示会に来場する人は買い物に来る分けではありません。情報収集に来ています。そのため、お役立ち情報を中心に提供するコンセプトで設計したほうがよいです。

・1商品に絞ったPR
展示会には、多くの同業他社が出展します。複数の商品を展示してしまうと、同業他社との違いが目立たず、ブースの訴求力が低下します。出来れば単品で勝負するべきです。

・驚きを与える設計をする
人が興味の有無を判断するために要する時間は、非常に短いため瞬時に相手にインパクトを与えることが出来なければ、ブースへの誘導ができません。

たとえば、ビフォー・アフターを比較する図や、写真、動画などを設置して、ブースに興味をもってもらうことが重要です。

・当日の運営ルールを決めブースを実施
展示会の当日は、さまざまな来訪者に対する対応を効率よく実施する必要があります。来訪者に効率的に対応するルールを決めておかなければキーマンを逃してしまう可能性があります。

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